企服杂谈:赶紧放弃追逐SaaS过程指标

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其实想聊这个话题很久了。

最近时候正好,今天就系统的聊下这件事。

24年的Q1已经过了,如果你有兴趣跟2023年的Q1做个比较,大概就知道今年的市场怎么样。

今年怎么样?不怎么样。

2023年的Q1,最大的背景是整个中国放开。当时所有的人都充满希望,对,就是大家理解的那个“都放开了,2023年必须大干一场”。

2023年Q1所有的数据都马马虎虎,但餐饮和旅游确实回暖了。所以当时的一个整体逻辑是说,餐饮和旅游是刚需,先起来,只要这两个起来,就会慢慢传递到消费端,23年6月开始市场就会复苏。在这种情绪之下,2023年的3月迎来了大爆发,甲乙双方纷纷双向奔赴。市场的声音都是,马上就要爆发了,我们也要在数字化基建上做好准备。

然后呢,就没有然后了。

整个24年的Q1,无论是情绪还是数字,跟2023年都没法比较。2024年的Q1,可能大家听到最多的就是,裁员失业,房价低迷。

先下个结论,后疫情时代,在未来的五年,可能整个中国企服所有公司的目标都是:活下去。

对,活下去。

如果是基于活下去为目标,那么我建议所有中国企服的从业者,只看损益表,也就是你赚了多少钱花了多少钱,不要看那些花里胡哨的,SaaS过程指标。

讲的更深点,不要为了搭建那个所谓的优质SaaS模型,去放弃现金流,去做更多的无效支出。

LTV能做大的,就赶紧做大,不要瞄着ACV好不好看,有多年产品能卖就不要只卖一年产品。能从客户手里把以后的钱收回来就赶紧收,你不收以后可能想收也没机会,要么客户死了,要么别你的竞对收了。

ACV能做大的,就赶紧做大,不要瞄着SaaS收入占比,私有化收入占比,硬件占比这些无聊指标,能多收一分钱就赶紧多收一分钱。客户的付费能力是在逐年下降的,不信你自己看看20年到现在的客单价。

能降价的就不要熬着认为价格代表产品的逼格,赶紧大张旗鼓的PR官宣你的价格有绝对优势,旗帜鲜明的降价了第一能来客户把盘子维持住,第二能卷死同行活下去。

能切碎了按照用量卖的,就赶紧按照用量卖。你的客户可能比你先死,有多少钱就收多少钱,不要在乎是不是SaaS。

所有目标都向着做大收入,做少支出,活下去。

如果只考虑活下去,那就要搞清楚,到底做什么,才能获得发展。

美国人发明各种花里胡哨的SaaS指标,本质是美国的SaaS公司需要对投资人讲清楚“为什么我持续亏损但是我仍然很值钱”。

这个事情在现阶段的中国,其实是不存在的。

如果是二级市场,你一个亏损的公司,在美国可以IPO,但在中国根本就上不去,过了证监会准入门槛才能讲故事,你学这个干嘛?演习割韭菜?

回到一级市场,前几年大家都玩击鼓传花,你可以靠学这些获得输血,但现在VC都改行捧其他饭碗了,这个故事既没有听众,也没有接盘侠了。

是不是?靶子都没有,还非要学美国人的开枪方式。我军都是用大砍刀的好吗?

抛开在资本市场上的诉求,做SaaS模型和指标,在资本诉求本身上,就是个最大的悖论。

先下个结论,世界上没有任何一个好公司,是靠着展示一个优质业务模型去讲未来的。

说的简单点,SaaS模型对任何公司都适用。你可以讲,你的竞品也可以讲,那你们差别是什么呢?

收入规模。

Salesforce这种全宇宙SaaS标杆型公司,贝尼奥夫在干什么?

通过不停的收购各种业务做大收入规模,串联整个业务线讲故事。

不然你以为Salesforce股价好,是因为它SaaS模型优秀?

中国最大的SaaS公司其实是阿里,你去看看店铺运营要买多少付费工具就好了。

阿里讲过自己的SaaS模型吗?没有,从来没有。你听过的阿里故事,都是马云讲的信息流、支付流、物流,再给你升华下阿里作为中国零售的底层设施,再给你升华下各个业务的未来前景。

反而是阿里云这种讲SaaS故事的,现在开始降价了。

为什么,为了维持财报好看嘛。阿里云上个季度早没增速了还想干嘛。

没有好故事讲的公司,才讲经营效率。

那么问题来了,讲经营效率的公司,有多大的业务前景和资本想象力?

绕回来,我说的是两点。

如果要活下去,追逐现金流和收入规模,比追逐SaaS过程指标有意义。

如果要活得好,追逐完善业务价值链条,比追逐SaaS过程指标有意义。

中国SaaS到了今天这个地步,我相信,整个行业应该进入集体反思阶段。

这个行业的调调总是喜欢讲光明在不远的未来,但大家衣衫不整食不果腹的聚在SaaS这个旗帜之下到底是为了什么呢?

如果是为了上市,那我前面说了,这个前提不存在。不然你去看看二级市场,曾经千亿的明源云现在什么光景?两百亿上市的北森现在什么光景?

如果是为了果腹,规模做不大,SaaS模型做得再好,意义在哪里?

如果是为了融资,接盘的金主已经没了,就不要自欺欺人演戏了。

整个中国企服和软件一直在抱怨各种环境不好,生存很难,但有没有想过,这个模式有可能是个最大的桎梏。我以前说SaaS模式本质是个供给侧改革需求,那么现在可能真的要考虑用户侧需求和同行竞争的风险了。很多公司讲自己小而美,拜托,小你可能做到了,美跟你根本就不搭噶。

美是什么?美是利润,不是你的精致模型。

如果是前几年,模型精致还是有用的。

现在只有利润有用了,毕竟这是你产品真实价值的投射。

反过来说,也成立,你精致SaaS模型的真实价值投射,其实屁也不是。

哪有人啃骨头说香的?肯定是吃肉香嘛!

回到我那个论断,从现在开始,只做收入规模,只看损益表。

肉在这里。