商业模式备忘录
——Vince Ou


分析企业竞争力（看懂企业生意经）的三个维度：产品、管理团队、商业模式。产品：产品价值、产品质量（KANO模型）、波特五力、波士顿矩阵、通用矩阵、SCP。管理团队：对客户价值的认识深度、对产品质量的执行力、对资源的控制广度。商业模式：颠覆性（创新）、指数增长潜力（也与产品关系极大）、价值链。

商业模式定义。通俗地讲，“就是企业通过什么途径或方式来赚钱”，文绉绉地讲，“为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案”。

商业模式创新主要看点：1、是否重新定义了客户群，使得客户群（或市场）变大或变成利基市场。2、是否重新构建了交易结构，使得客户支付门槛变低或支付手段更为快捷便利，或现金流流入环节和时间缩短。3、是否优化或缩短了原材料到产品到消费者的业务流程或物流流程，使得内部生产成本和（或）外部交易成本下降、企业利润增加。

1、最基本最传统的商业模式：“产-销”模式。

最悠久，自人类农业经济起就存在。最广泛，在农业、工业和服务业三大产业中广泛存在。在中国绝大部分企业都属于这种模式。“产-销”模式的现金流环节较长（投入资金购建设备厂房，购买原材料，生产，销售；资金回流），风险较大，稍有不虞则无法回本。

关于“产-销”模式的“销售”。专指“直销”，指企业自行建立销售系统，直接面对客户销售产品。一般，量精则直销，量大则分销。直销创新案例：戴尔（直接面对终端客户，先收款后制造，类似房地产业的“卖楼花”，加速现金流运转，加速投资回报）、安利（将销售员工变为忠实客户）。

该模式注意点：前期重大投入者或重资产模式者需有高毛利支撑，规避重资产低毛利模式。企业看点：具有较高壁垒的生产工艺、牢牢控制行业价值链中的最高一环、低成本运营、利用产品优势挤占供应商或客户资金使得回报周期短。代表：行业龙头企业。

2、“产-销”模式的延伸模式（大部分为工业化革命后出现的模式）

（1）“研-产-销”模式

现金流环节更长，风险更大，但有开辟蓝海的可能性。企业看点：有高利润的垄断业务支持巨额研发费用、研发投入占销售额比例10%/大量新产品储备、每年新产品销售收入占总收入超过30%、重磅产品正在推出。代表：TESLA、康宁、华为等。

（2）“研-销”模式

专注于价值最高的研发和销售环节，外包自身价值最低的生产制造环节，提高整体利润率。得益于全球化，可以将生产制造环节外包给全球范围内成本最低（中国、东南亚、印度等）的加工企业。企业看点：研发能力爆强、成本低、牢牢控制销售终端、客户粘性大。代表：IBM、宜家等。

（3）专业研发模式

专注研发，不生产和销售产品，而是靠授权或转让技术来获得收入。多见于创新能力强的国家，如美国、德国、以色列；或多见于科研机构。企业规模一般偏小。

（4）加工制造模式

承接外部加工制造订单，企业利润率偏低但稳定。靠规模取胜。多见于生产制造成本低的地区。企业看点：规模效应、制造出来的产品质量异常稳定、强接单能力。注意人力成本的上升。代表：中国大部分制造企业、目前东南亚加工制造企业、鸿海（富士康）等。

（5）商贸模式（专业销售）

亦是历史悠久的基础商业模式，从几千年前的商贸集市小卖家到现代的沃尔玛。不研发、不生产产品，只销售产品。根据销售产品数量及种类、销售场所规模、销售手段而细分各类商贸模式。由于物流技术、通信技术和互联网技术的进步，该领域的商业模式创新层出不穷。

主要模式：批发、零售、专业卖场、超级市场。企业看点：对制造厂家的议价能力（包括资金的挤占）、资金利用效率、物流运作效率。代表：招商银行、分众传媒、屈臣氏、苏宁、沃尔玛。

（6）售后服务收费模式

价值链最大的环节在于售后服务环节，如汽车的后服务环节（保养、保险）。主要看点：产品用户基数、客户忠诚度，售后服务的重复性次数。代表：施乐、苹果iTunes或APP、吉列。

3、互联网时代的商业模式

（1）互联网对传统商业模式的创新

A、扩大了传统企业的客户群：传统企业在线销售。

B、丰富了产品交易，使得长尾市场兴起，扩大了新兴企业的市场：由于物流及场所的限制，超级市场只能卖几万或十几万类型产品，而网上交易平台的商品可以高达几百万，大量长尾商品可以实现交易从而带来销售额，如亚马逊。

C、支付手段更加便利：在线银行、支付宝。

D、商业管理软件的大量运用，降低了企业经营成本：顺丰快递。

E、etc

（2）互联网企业的商业模式

A、收费产品模式

各种收费软件和收费门户网站，如微软的Windows、杀毒软件、盛大等游戏软件、51JOB等招聘网。产品使用者直接支付现金给公司。企业看点：用户基数、用户粘性。代表：微软。

B、“免费产品-广告”模式

Google和百度等搜索公司、新浪等门户公司、腾讯QQ、Facebook。产品使用者不支付现金，广告商家支付现金给公司。企业看点：用户基数、用户粘性。由于免费产品极易积累客户，故此模式能极大威胁收费产品模式，如360对杀毒软件的赶绝。代表：Google、腾讯、Facebook。

C、电子商务模式

互联网商业平台（B2C，C2C，B2B）模式：阿里巴巴、淘宝、亚马逊，由进驻商家缴纳会费，类似实体超级市场。携程、点评网模式：由商家支付佣金。

D、通讯分成模式

各类走流量的手机软件。

4、商业模式Benchmarking

华为、三星、微软、苹果、IBM、亚马逊、Google、星巴克、麦当劳、沃尔玛、吉列、可口可乐、康宁、腾讯、招行、宜家、格力、淘宝、京东、戴尔、安利、LV、分众传媒、曼联俱乐部、央视、万达、携程，etc。待续…

5、未来值得期望的商业模式

你来说说？

多说一句：不必过分关注商业模式，产品才是王道。产品做好了，才有较多可供选择的商业模式。

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