随笔随笔，别对号入座，说多了，以后就不写东西了，不喜欢的也别喷，大热天的，码字不容易。而且说了是随笔，有些内容也不方便详细解释，遮着掩着的，请您多理解呀。看到小U的询问，有了动笔的念头，小U作为非本专业的投资者，能够对医药行业和公司有这样认真的态度和精力投入，让我非常欣赏，这样我就随笔写点东西吧，刚看到天天静心课的打赏，真是哭笑不得，谢赏了，是不是还要给你这位爷笑一个呢？言归正传，刚虽是玩笑话，却也表明不仅仅是医药行业分析员或分析师，很多行业均如此，甲方和乙方差别也不大，就是卖笑的多，给买笑的那些大爷们笑的多，这也是有点心酸的调侃了。我非财经或经济科班出身，学医，外企一线医药代表，从郊区县到协和之类的大医院都跑过，后来做到销售管理，再跨到市场部，管过产品，调研，新产品上市，新业务拓展，再转身到咨询公司，再回到实业负责营销，战略，研发（不是干活的，是把握方向，国内的研发主导没有在市场摸爬滚打的经验，那就是白花钱）生产没管过（赶鸭子上架，新进生产线，选址，设备，产能，分析可行性报告，因为是管理团队成员，必须要去投入时间知道对公司运营的影响）除财务外，几个大的方面基本都有过管理经验了。我说这些的意思，不是吹嘘自己，目的是表明，因为工作经验和历练，对企业和市场的分析确实与买卖方的分析员及分析师有一些区别，大家互有所长。在美资咨询公司工作的时候，完成了一些案子，有了一些经验，为保证咨询案的质量，围绕目的的假设前提下，调研和分析企业是非常重要的基础，而经验和背景是刚出校门或工作不久就去念MBA的财经经济类的高材生所欠缺的。之前我举过华海的环保设备的例子，大输液行业的考察，有位兄弟说，干嘛那么麻烦，直接去问卖设备的老销售不就结了吗？您说的对，卖设备的老销售是会给很多信息，但那只是点，去企业调研问题互问的目的不仅于此，很多东西必须要去带心眼去看，带心耳去听，带心鼻去闻。互相竞争企业的互相评价是非常有趣的，但需要你巧妙的设置问题，和敏锐的寻找可佐证及对你有用的关键点，这样在你调研提纲上的骨架上，可能一块肌肉就完全了，支撑点也许有了新发现。某大型集团重组另外一短贷长投造成流动性危机的集团，是个大案子，业务如何整合，哪些有潜力？哪些要卖？哪些如何归类，推出途径？如何包装，再加上财务处理手段（注册地，避税，合营，抵押，增发，离岛等之类的不是我今天的重点）。我是负责总案子的三个负责人之一，另外是一半业务的直接负责人，事情繁杂，每天开不完的会，做不完的事，客户的老大对某OTC企业突然产生浓厚兴趣，大概是个消费者就可以对品牌，广告，创意等事情指手画脚吧，不敢怠慢，我只能亲自出马去了解前因后果。这个调研与买卖方的调研不完全相同，看到很多买卖方研究员的对企业战略的总结，产品的竞争力，研发选择方向等慷慨激昂文字，我苦笑，分析师有能人在，有观点，有角度，而且好学，做事也比较认真，但受资源的影响和限制，写出有质量的报告，真的不容易，人间不拆，我也有一些分析师的朋友，热情，才华，专注，也是我学习的榜样，本文目的不是为了黑分析师，而是随笔，如有得罪，请多见谅，另外也希望能与更多的医药行业分析师交流，学习！2005年秋定了调研提纲，是磨练那些刚从商学院出来的熊孩子的，密密麻麻的100多个问题，被我精简到30个大问题，其他的调研数据和分析模型，国外标杆企业的案例分析，这些都有模板，总部那边国外的数据非常理想，这些熊孩子的PPT功底也够好，我不用很操心，按照惯例，提前一周将尽职调查的所需企业内部材料和数据发公文，传真到客户那里，定下与管理层会议时间，以及企业访谈流程，紧急安排好手头上的事情，我提前一周出发了。OTC不是我的强项，手上公司有连续5年的国内标杆OTC企业的数据，经营模式，关键产品销售增长数据，几家大的零售商数据，并且每年一次的与标杆企业的中高层访谈记录都很清晰，其中花了不少钱来最后确定的经营模式，公司这点未雨绸缪上，报告卖的贵的确是前期没生意的时候就已经投入了很多，而不是今天我接了OTC的单子，才去外面买相关数据，找几个业内人访谈下就出台报告的，而总部全球20几个国家医药分析同事多年的积累也是公司可以对照中外，10几年的发展历程都是财富呀。这里赞一下老东家。做过一线的人都喜欢实地查访，就像巡视战场，是否能获得别人忽略的关键信息，有运气成分，也有与主观意识相关，我拿了几件衣服，提前一周，先奔赴这家企业所在地。结论绝对不是坐在办公室，电脑前，度娘出来的。一家企业真实的营运水平需要长时间去审视，在没那么多的时间的时候，就要做做一些关键点的试探，当然产品分析，潜力分析，财务数据罗列和对比，这些都是要认真必做的。但调研而说，那些不是全部。网上有很多详细的尽职调查的提纲模板，非常全面和细致，可企业方提供出来的内容准确和加工程度，就需要你的功力去做判断和结论，而依据需要严密佐证后的线索点，线索点，特别有价值的线索点，就要来自你的经验和投入，投入需要资源，钱，人脉，经验，还有运气。有几件事，必须去做。1. 所在地的经济发展情况，收入，企业一线收入在当地是否有吸引力（一般员工真实满意度），重要产品在当地口碑如何？这里面有老模型，其中简单的有当地房价与一线员工收入对比，或麦当劳KFC等套餐价格啥的，只能做轻微参考。2. 是否有当地法律纠纷，经济的，土地的，特别是土地的，这些给法务部的小伙伴做参考，不是我的重点，我的重点是当地药监局是否有备案（很多企业都可以压下去，但有记录可查询）备案事故的频率，重要程度，危险性。3. 外围，大众原辅料的提供商是否是本地（除特殊情况外，物流成本也是原因，这里很多故事可挖，必须最近的某伦，老板赚两份钱，瓶盖厂自己搞的，我没有任何诋毁的意思，请勿对号入座），如企业是全国化经营，物流也是可能有猫腻的地方。4. 企业后门的垃圾及废料处理，一是看环保有无问题，二是废料处理是否合规定，各方面的细节管理才是真正反应企业运营水平的实证，满面红光拿出得的什么奖，给我看，我只是笑笑，拍几句马屁就过了。5. 因为是OTC企业，串货和打假是重点，我特意询问了细节（有朋友做串货生意），这里重点是有无内外勾结，考察销售及流通环节漏洞的一部分。6. 与管理层班子任职期限对照-大型设备采购及重大合同执行情况（设备的回扣点数是多少，以后可以慢慢挖对应人士）7. 员工聚集的小酒馆，特别是各种值班间歇的用餐地，这里可以听到很多非正式线索，我抓到了几条。8. 前后门的老大爷----运输车辆的频次，出货速度及量的一个依据，领导车的规格等，若拿不到可去托运点询问，这点很关键---对照企业上交的各地仓库仓储数量及走货速度来做相归分析。9. 药监，工商，公安尽量安排吃几顿饭，运气好的话，你会有很大收获，而老板如何发家的历史经常是这些人谈论的热点（这点，在调研上市公司的时候，老板的故事是额外收获，你会有所感悟）10. 当地零售大户-大型连锁药店，因此次是OTC类，所以医院就没去跑，可以听到真实的企业推广方式，以及压货频率，这对业绩衡量是个有趣补充---企业的前十家合作分销商，不需要全找，三三三，前三选一，中三选一，后三选一，再根据企业强劣势区域去重叠，配合行业内的数据，这些就够了。这条说起来容易，作出价值，是需要懂OTC的有经验人士才可以得出有价值建议。11. 安排走访，这也只能是圈内人做的，通过朋友和关系介绍，找到企业内部人士，闲聊为主，因时因地的穿插问题，点到为止，多来几次，一般财务的人找不到，但销售，生产等部门的人都容易约的出来，他们虽然对企业发展认识有高度限制，但可以让你更好的丰富和佐证，也是线索点的来源。12. 销售和市场类数据汇总，这期间除了这些事外，我的团队会将宏观的企业核心产品销售数据及曲线从渠道中获得，会有缺陷，只是当作趋势参考，另外也有竞品和竞司的对比分析，所以企业的增长存在哪些疑点，面临的挑战，存在的问题，这些都是好的素材。已经说的够细的了，盘点让大家更好的理解：1. 一周后的访谈，第一件事就是此企业总经理和副总经理座驾由奔驰换为普桑，非常简朴。盖上帆布的奔驰停在哪里，我是从抽我烟的老大爷那里知道的。2. 压货周期与行业内基本一致，但前十家经销商中，有3家库存超出警戒线。3. 与集团内另外一家零售企业合作，虚假销售，开票至零售，货运往与零售合资的仓库中，互相对倒。4. 核心区域的核心产品市场占有率连续三个月下降较快，访谈中说因断货引起，断货原因是药包材的文号需更新，但批文未下来做理由，实际上是两次产品临检不合格，为扭转颓势，销售负责人提出拿货赠货的愚蠢促销，而以往的拿货返点，很大部分都是区域销售负责人与当地零售负责人分了，然后再退货，每年2-3次退货高潮。5. 销售哭叫促销力度小，财务哭叫成本高，实际上管理有严重问题，运输承包商为某副总相关人，次重要药包材提供商为二手承包，成本增加。6. 新品推广权居然落在一所谓合资公司手中，而合资公司居然是管理层家属持股。。。。（来自销售的线索）7. 。。。。一共23点，我不写那么细了，当天管理层在访谈中对着电脑一个字一个字的念企业发展战略PPT的时候，我微笑点头，至于那段内部挖潜，大力拓展市场，加大投入力度，研发新品等段落，我也表示钦佩眼光。第二天的凌晨与我的老板电话会议后，整理好材料发给了我的客户老大。一年后得知，该企业转为生产中心，原管理层另谋高就了。肚子饿了去吃饭，这篇是随笔，高大上的内容没向上列，因为没啥意思，都有自己的分析逻辑和工具。写到这里，再次感谢几位赏雪球币的爷！给您几位笑一个。：）文不对胃口的兄弟，您别喷，我好歹码字半天，一身臭汗，也没钱拿。不喜欢看过就算了。谢谢您！