提问8【高盛】：我想再具体地请教刚刚介绍的费率下降问题，招行代销保险和代销基金的费率是否还有进一步下降的空间?另外，请展开介绍今年整体非息收入的情况，谢谢。
【彭家文副行长】：从主观愿望来说，我们希望今年保险和基金的代销费率不再下降，但是至于有无下降空间，我们不确定。费率下降会持续影响手续费及佣金收入。去年，招行的财富管理收入增长承压，主要与保险代销和基金相关费率下降有关。目前来看，这个影响还比较大。对于中间业务收入而言，去年银行业的手续费及佣金收入都面临较大压力，而招行受到的影响更大。去年，招行的手续费及佣金净收入同比下降10.78%，其中，代理基金手续费收入同比下降21.52%，代销理财收入同比下降18.37%，代理信托计划收入下降了19.43%，与大财富管理收入相关的资产管理手续费及佣金收入和托管业务佣金收入都下降了8%左右。然而，在去年整个财富管理收入承压的情况下，代理保险收入同比增长了9.33%，原因是代理保险保费增幅达到33.76%，用量的增长抵消了降费的影响。
分析这组数据的目的在于揭示背后的原因:第一，业务量变化对收入产生影响。比如，招行2023年代销理财日均余额是下降的，一些权益类产品的托管总量也是下降的，招银理财子公司的管理规模虽然仍然是同业第一，但下降了4.49%。业务量的减少直接导致收入下降;第二，业务结构变化对收入产生影响。首先，由于众所周知的资
本市场因素，去年整个权益类产品的收入出现下降。比如，我们代销基金中费率相对较高的权益类基金代销量出现下降，托管规模中权益类基金的托管规模也在下降，理财产品中的非现金产品也在向现金类产品转化，也就是说费率高的产品向费率低的产品转化;第三，政策变化带来影响。减费让利以及保险、基金的费率下降，使手续费及佣金收入承压。
2024年，手续费及佣金收入增长的压力依然存在。一是资本市场目前还没有出现很好的反弹，对财富管理相关收入影响较大;二是供求关系变化导致低费率的理财产品、资管类产品规模增加，进而影响收入。但是我们也看到一些积极因素:第一，今年我国GDP增长5%的目标，我个人很有信心能实现，这是大的宏观背景;第二，资本市场
在各种政策性因素的加持下有望筑底回升;第三，债券市场、票据市场有一些结构性机会，会为我们中间业务收入特别是手续费佣金收入的增长带来机会。
上述有利因素依然存在，关键看怎么做。我们认为，需要重点抓以下几个方面的工作:第一，最关键的是抓客群。无论是对公还是零
售,都要通过客群扩面带动收入增长,这是重要的源头性因素;第二，抓存量客户经营。今年出现一个积极的变化，零售客户AUM增长非常不错。AUM是财富管理收入的底盘，对于AUM这个底盘，我们如何加强存量客户经营，通过为客户创造价值带来手续费收入的增长，是接下来要做的一项重点工作;第三，做好产品结构安排。比如代理保险业务方面，虽然费率下降，我们非常希望通过量的增长和保险产品结构的变化，能在一定程度缓释降费影响。我们会加大分红型保险、保
障型保险等产品占比，推动销量增长。
提问9【国泰君安资管】：我的问题也是关于资产质量，我注意到其实在这一轮经济下行周期当中，尽管这两年整体经济并不乐观，招行对公业务中除房地产以外的贷款，整体资产质量表现比较平稳。请管理层分享一下实际的情况怎么样?未来展望如何?
【朱江涛副行长】：在这一轮经济下行周期我们也面临一些新的挑战和压力。关于房地产的风险问题刚刚我已经做了回应。对公业务中，还有比较大的一类资产是制造业。我行制造业规模这两年上升较快，截至去年末，整体规模已经达到5501.02亿元，制造业不良贷款率是0.54%，跟年初比也是下降的。上一轮的风险高发主要是集中在
传统的批发零售和制造业。这一轮我们发展制造业贷款，重点围绕几方面强化自身能力的建设:一是通过行业自组织方式提升对于行业的认知和客户选择能力;二是聚焦一行一策的名单制，压实了属地分行责任，强化对腰部客户的经营和风险管控;三是加强总行贷后预警管理，同时也加大对这类客户按照风险排序的退出和直查力度。目前，
制造业贷款总体风险是可控的。
同时，对于一些重点管理类的名单制行业客户，我们主要集中在14个行业。从整体业务规模看，相比年初是下降的。从整体风险状况看，这几年也呈现逐步下降趋势，主要原因是我行坚持实行名单制管理，聚焦总分行两级战略客户，围绕名单制强化管理，所以整体风险也是下降的。
总之，我们预测招商银行2024年公司贷款的整体资产质量还会保持稳定。
提问10【中信证券】：我注意到今年1月份，招行的零售架构进行了改革。请问王行长，您对于贵行这次机构改革方面有哪些思考和规划，将对招行的客户增长和业务发展带来哪些积极影响?谢谢。
【王良行长】：今年1月份，我们总行零售条线增设了零售客群部。这是根据目前服务客户的需要新设立的部门，主要职责是服务除私人银行客户之外的其他各类零售客户。同时，我们也对零售金融总部、财富平台部、私人银行部的职责进行了适当调整。改革的主要目的是为了更好地落实“以客户为中心”的经营理念。目前，我行零售客户规模不断增长，存量达1.97亿户，去年新增1282万户，今年还会增长。过去，我们没有专门负责零售客群服务经营的部门，而是分散在零售条线各个部门里。面对每年上千万户的客户增长速度，如何更好地服务这些客户，原有的架构显得有些勉为其难。新成立的零售客群部主要通过线上化、智能化的服务方式触达这些客户，满足这些客户的服务需求。通过这次零售条线的架构调整，优化各个部门的职责，我们将更好地加强总行的服务能力，更好地落实零售银行业务发展战略。目前运行几个月以后，效果比较明显。
另外，这两年来，总行其他条线、部门和分行，也根据业务发展需要不断地对组织架构进行优化、调整、加强。但我们是潜移默化地优化，避免引起大的波动，影响业务发展。比如，在全行设立普惠金融部。普惠金融贷款目前存量已超过8000亿元，服务100多万普惠型小微企业客户，取得了非常好的效果。普惠金融不仅是政策要求，也是我们服务客户的内在需要。我们还成立跨境金融部，专职做好跨境金融业务。过去，招行曾设立国际业务部，后来取消了，现在恢复后取得了非常好的效果。近两年跨境业务逆势而上，在股份制银行中排在领先位置。同时，我们也对分行的经营体制进行了改革，恢复成立综合支行。过去，支行设立公司团队、零售团队、运营团队，各自为战。我们恢复成立综合支行，由支行行长、支行副行长统筹管理，将过去的“指头”变为“拳头”，服务能力、营销能力、市场竞争能力得到进一步增强。
总体看，我们秉持“以客户为中心”的经营理念，潜移默化地对组织架构进行优化调整，使其与发展战略更加适配，进一步提升了服务客户、触达客户的能力，也增强了员工队伍的认同感、归属感和团队意识，提高了人均效能，明显提升了我们的市场竞争能力和各项业务的发展能力，更好地促进了业务发展。
提问11【华泰证券】：请问贵行对今年包括未来整个零售端的资产质量的判断是什么,包括具体哪些领域的风险是预测到或者观测到有可能会抬升?此外，此次年报里关于招行的迁徙率数据，正常贷款迁徙率是下降的，次级/可疑贷款迁徙率上升比较大，背后原因是主动进行指标管控，还是其它因素调整导致?
【朱江涛副行长】：关于零售端的风险，刚刚王行长介绍了具体指标情况，截至2023年末，招行住房按揭贷款不良率是0.37%，跟年初比有所上升，但低于同业平均水平;从整个不良生成情况来看，去年招行住房按揭贷款的不良生成率是0.22%，跟年初持平。所以整体来看，我们住房按揭整体的风险处于较低的水平。具体来看，我们个人住房按揭贷款资产占比分布结构，一二线城市的占比大概在87%左右;个人住房按揭贷款的加权平均抵押率32.93%;我行压力测试显
示，在中度压力情形下我们的不良率会上升到0.66%。所以总体来讲这块风险是处于一个比较低、可控的水平。
关于小微贷款,2023年末的不良率是0.61%,不良生成率是0.52%，这两个指标较去年同比都是下降的。但是我们也关注到小微贷款面临有效需求不足、社会预期偏弱以及风险隐患较多等因素影响，所以后续我行会进一步严格准入、优选客户，加强小微贷款领域的风险管控。
关于消费贷款,2023年末不良率是1.09%,跟年初
相比是上升的，这跟全市场整体的风险表现基本一致。招行消费贷款整个客群的定位主要聚焦在三类:一是代发客户，二是优质行业的客群，三是特定领域的特定行业客群。所以我们消费贷款的客群定位实际上跟信用卡贷款的客群定位存在错位，整个风险表现也是如此。截至2023 年末，招行消费贷款的不良生成率是0.94%，信用卡贷款的不良生成率是4.25%，这就形成了差异定位。从整个收益表现来看，消费贷款的收益率是优于个人住房按揭贷款，也优于小微贷款。
最后关于信用卡贷款，2023年末的不良率是1.75%，不良生成率是4.25%，跟年初比都是下降的。但是我们信用卡贷款的不良生成率
4.25%还处于相对高位，仍然高于疫情前水平。但是我们也看到一个现象，我们信用卡“平稳、低波动”的策略调整以后，总体的不良生成率呈现逐年稳定下降的趋势。
展望2024年，招商银行整体零售业务风险是可控的，会保持稳定。
第二个问题是关于次级和可疑迁徙率较快。这是因为从去年7月1日开始，我行正式实施金融资产风险分类新规。新规明确，逾期270天以上的贷款就要进入到可疑类，逾期360天以上的贷款要进入到损失类。我们按照要求落实，导致这两类资产迁徙的比例总体来讲增长比较快，这主要是监管政策变化的要求所致。
提问12【汇丰银行】：过去两年我们看到海外投资者在中国银行业(包括招行)的参与度在下降，请问贵行打算如何可持续地提升投资者的兴趣?同时，我们观察到ROE、ROA等指标由于利率等压力在下降,请问董事长对于这些指标在中长期可持续的区间内有无目标?谢谢。
【缪建民董事长】：感谢你对招行的关心。关于第一个问题，这两年招行的海外投资者确实有所减少，原因有很多。如何增加招行对海外投资者的吸引力?
首先，要提升招行的价值。通过提升价值让境内投资者和海外投资者能赚到钱，这是根本。因为资本是逐利的，如果投资招行能赚到钱，我相信海外投资者也不在乎是在哪个市场赚的，所以提升招行的价值是根本途径,是王道。我们提出来打造价值银行,就是这个目的，为包括投资者在内的各方创造价值。
其次，要加强沟通。海外投资者减少有很多原因，其中包括有一些误解，特别是前几年因为我们不能出去，境外投资者来的也少，沟通交流少了，对很多情况了解得不够。所以去年疫情防控进入常态化阶段以后，我们就主动组织团队去不同的市场，包括美国市场进行路演，跟投资者进行沟通，这个效果比较好。因为买股票总的来讲是买未来，不是买当下，所以增强投资者的信心很重要，信心从哪里来?要靠沟通。特别是海外投资者与跟内地市场隔得很远，要了解到内地市场的准确信息，没有比面对面沟通更好的方式。所以我们从去年开始就恢复到海外市场现场路演，今后还要这么做。
关于第二个问题，招行可持续的ROE和ROA水平是多少。银行经营是有周期的，所以ROE和ROA也有周期，是跟着银行经营周期走的。前些年，美国的银行在零利率阶段的ROE也不高，大概10%左右;去年进入加息周期后，ROE就明显提升。招行从当前看，ROE 和ROA在国内银行业中处于较高水平。截至去年底，我们的ROE是16.22%，ROA是1.39%。我们希望在银行进入下行周期，招行的ROE、ROA能稳一些。因为 ROE 也好，ROA也好，取决于R(Return)，不取决于E(Equity)，也不取决于A(Assets)。我们希望R在银行下行周期稳一点，R也有可能会下行一些，但是争取下行得少一些，我们的目标是优于大市、好于同行，不断地超越自我。
如果银行业进入上行周期，我们希望表现好一些，保持行业竞争力永远是强的,永远活得比人家能略好一些,投资者回报能略高一些。这样的话，股东满意，我们也满意，我们的员工、客户、合作伙伴和社会都满意。谢谢。
提问13【个人投资者】：请问通过招商银行的经营情况，是否可以看到个人消费信贷需求已经呈现复苏的迹象?招行管理层对今年个人消费信贷的贷款增速展望是什么?谢谢。
【王良行长】：谢谢你的问题。从我们的个人消费信贷增长来看，招行有三大板块从事消费信贷业务:第一是信用卡贷款，去年增长了513.83亿元;第二是消费贷款，去年增长了接近1000亿;第三是招联消费金融公司，去年存量贷款规模是1764.21亿元，增长100多亿元。整体来看，随着消费复苏，消费信贷规模也在增长，这三者去年都呈现正增长态势，但增长速度不同，因为风险定价水平、客户定位不一样。比如,招联消费风险定价比较高,风险偏好要更大一些，所以我们要控制它的增长速度，保持相对稳定;零售信贷部做消费信贷，是我们三层客户中资产质量最好的，去年不良率只有1.09%，服务的都是相对比较优质、还款能力比较强的客户。信用卡贷款客户是
介于两者之间。预计今年我们的消费信贷还会保持如去年一样的增长规模,但速度可能会比去年放缓。保持量的合理增长的同时放慢速度，有利于管控好风险，同时由于定价水平相对较高，有利于提升我们整体贷款的综合回报水平，也能够满足一些消费者的融资需求。
提问14【中国基金报】：贵行年报中提到，零售金融板块的优势进一步突显,请各位领导能不能进一步地补充说明下对今年零售发展的预期情况。请问招行零售信贷未来的变化空间和增量能达到什么样的空间?另外，招行作为零售之王，很多同业都在学习，能否具体说说领先优势?谢谢。
【王良行长】：目前，中国的零售银行业务仍然具有巨大的市场和机遇。中国是一个拥有14亿人口的大国，有4亿多的中等收入群体，随着经济的发展，还会有更多的人群进入中等收入以上群体。对于零售银行业务，这是一个巨大的市场，所以各家银行都高度重视零售银行业务的发展。招商银行过去20年积累奠定了好的基础，所以
一定要把握这样的机遇。我认为目前对中国零售银行发展而言，最大的机遇有两方面:一是财富管理的机遇。随着老百姓收入增长、财富增长，对财富管理的诉求是大势所趋;二是人工智能发展的机遇。银行过去在发展财富管理和零售银行方面，依靠人海战术和物理网点，难以满足客户日新月异、高效便捷、精准化、个性化的各种服务诉求，所以必须靠金融科技，尤其是以人工智能为代表的科技变革给我们带来的机遇。
招商银行在这两方面都加大力度，取得了一定的领先优势。在财富管理方面，近几年来打造大财富管理价值循环链，包括提升为客户创造价值的能力，为客户管理好风险的能力，建立我们的朋友圈、生态圈，和合作伙伴共生共荣，为广大的投资者提供好的投资产品，只有这样才能更好地为客户提供财富管理，我们这方面都取得了一定的优势。在金融科技、数字化转型和人工智能方面，我们在董事会的大力支持下，专门设立金融科技基金，每年加大科技的投入，去年投入
达到141.26亿元，连续多年都是140多亿的规模，另外投入金额都不低于营收的4.5%。通过久久为功，我们在“线上化、数据化、智能化、平台化、生态化”服务好客户方面，都有了质的变化，服务客户、降低人工成本方面都取得非常好的结果。去年智能化应用节省的人力达到1.7万人，前年是节省了1.2万人。如果没有这些方面的投入，我们就不可能取得今天服务1.97亿户零售客户的效果。谢谢。
提问15【证券时报]:管理层好，我的问题是关于董事长年报致辞里面提到的“打造以智能银行为核心的新的护城河”。我想了解这个新的提法是基于什么考虑?会不会带来下一阶段科技投入上一
些重点的变化?智能银行建设有什么阶段性目标,如何检视建设进度?谢谢。
【王良行长】：随着人工智能发展，尤其是大语言模型推出，人工智能技术在金融业应用潜力巨大。招商银行专门设立了人工智能实验室，成立了几百人的团队，和其它在人工智能方面比较领先的公司加强合作。我们紧跟技术变化,研究人工智能技术在银行场景的运用，目前看我们在行业内部保持领先。在应用方面，我们的智能财富助理“小招”运用大语言模型技术和客户直接交互,取得了非常好的效果;另外我们在智能文本、RPA应用替代人力服务方面都取得了非常好的效果。比如我们的远程银行中心对95555电话拨入，很多时候都是由机器人提供智能服务，而且服务的效果、效率、客户感受、解决问题能力不亚于人工服务水平，并且服务更标准化。有些复杂疑难的问题自动传导给人工进行服务，降低了客户投诉,提升了客户的服务感受，降低了人工成本。我刚才也提到，去年智能化应用节约人力达到1.7万人，今年效果还会进一步体现。
在科技方面，我刚才提到有“五化”:线上化方面，招行基本实现了各项业务的线上化;数据化方面，我们在加速推进，努力使数据成为核心资产;智能化方面，通过智能服务提高营销的精准度，降低运营成本，提高服务质量。招行现在正在打造五大引擎:智慧财富引擎、智慧运营引擎、智慧风控引擎、智慧客服引擎、智慧营销引擎，这是在智能化方面着力推进的工作;平台化方面，招行在2022年底实现全面上云，建设了比较领先的技术底座。在此基础上，我们正在打造技术中台和数据中台，使我们在科技方面迭代更快，新的业务、产品、系统上线能够更加高速、快捷，实现敏捷迭代，使我们更加符合数字化、智能化发展方向。生态化方面，现在银行业务的发展，不能光靠单一的产品来服务客户，必须通过场景、生态，才能够更好地得到客户对金融产品和服务的认同。我们把金融服务嵌入各种生活场景，比如我们推出的饭票、智能出行、便民缴费等这些服务，都是把我们的技术服务嵌入到场景，以得到客户更多认可。招行App月活跃用户(MAU)去年已经达到了1.17亿，就是因为我们把很多的金融服务嵌入到各种场景上，客户通过日常的场景能够进入到银行金融服务。
我们按照“五化”在加速推进，形成了全面上云优势，正在加速推进人工智能和大语言模型运用。招商银行要从过去的“线上银行”向“智慧银行”转变，使我们能够更符合现代化的金融企业、现代化的科技公司的要求，能够更好抓住技术给我们带来的机遇。
提问16【21世纪经济报】：谢谢管理层。我的问题是关于招行的大财富管理战略。招行将2021年称为大财富管理元年，但是去年由于公募产品、理财产品的降费和净值下降等因素，招行的财富中收面临下行压力。我们还注意到在客群细分上，招行新成立了零售客群部来整合拓客职能。后续在稳住财富管理大盘上还有哪些思路，大财
富管理的提法还会不会持续?
【王良行长】：大财富管理是我们根据财富管理发展的变化提出的发展战略，也符合董事长去年提出的“做大轻资本业务，做强重资本业务”。大财富管理业务就是我们轻资本业务的核心，包括财富管理、资产管理、资产托管。在这些方面，招行已经形成了优势。财富管理方面，零售客户AUM达到了13.32万亿元;资产管理方面，招商
基金、招银理财、招商信诺资管合计的资产管理规模达到4.48万亿元，在国内银行业位居前列;资产托管方面，托管资产规模达到21.12万亿元，在国内银行业中也是最大的。招行在大财富管理板块中取得比较好的成效，首先是因为中国有巨大的财富管理市场，其次是我们高度重视，捷足先登，取得了先发优势。未来，我们认为大财富管理业务的几大板块还会呈现出快速发展的态势。因为中国的金融结构是以信贷融资为主体，以银行业为主体，未来发展方向将是资本市场快
速发展，直接融资占比不断提高。大财富管理的几大板块，尤其是资产管理会得到非常快的发展。如果招商银行能够适应这种发展趋势，
在财富管理和资产管理业务方面继续保持优势，那我们就更具有发展前景，更好地实现四大业务板块均衡协调发展的目标。
关于设立零售客群部的问题，前面提到，是为了更好地践行“以客户为中心”的经营思想，专门服务除了私人银行客户之外的其他零售客户。它只是根据招商银行完善总行零售板块部门职责的需要，做的一次架构的优化和调整。
【缪建民董事长】：短期看，大财富管理受各项政策调整、资本市场等因素影响面临了一些压力，但是“道路是曲折的，前途是光明的”，我们仍要坚定不移地走下去。
提问17【香港NowTV】：管理层好，去年贵行的净息差降幅比较大，大概下降了25BPs，今年是不是预期维持比较快的速度下降?对于市场利率方面，能不能分享一下看法?谢谢。
[彭家文副行长】：净息差是大家都比较关注的问题，也是银行业要共同面对的问题。去年，整个银行业的净息差都面临较大压力。截至2023年末，招行的净息差是2.15%，同比下降了25BPs。但无论是净息差的绝对水平还是下降幅度，在同业中仍属较好。
我判断今年的净息差还会持续承压。这几年，每当大家问这个问题，我的回答都是相同的，即净息差会持续承压，最后也印证了这个结论。但是在净息差持续承压的过程中，需要关注变化的节奏。从承压的原因来看，去年的重定价影响会持续呈现，存量按揭贷款利率下调是去年9月开始，其影响在今年会持续释放。今年2月，5年期LPR下降25BPs，也会在今年持续呈现。以上几个因素叠加，肯定会导致今年的贷款收益率持续下行。从变化节奏看，在净息差下行过程中，
环比降幅可能会逐步趋缓，同比降幅可能也是逐步收敛的过程。以去
年招商银行净息差的变化为例，一季度是净息差的高点，随后几个季度持续下降，由2.29%下降至2.04%。如果看同比变化，今年一季度的净息差压力可能是全年最大的。如果看未来，今年的净息差水平可能是未来几年中相对的底部。谢谢。
$招商银行(SH600036)$ $银行(BK0055)$ $宁波银行(SZ002142)$