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@今日话题 @雪球达人秀 $中信证券(SH600030)$ $东方财富(SZ300059)$
行情比较无聊，今天聊聊券商的经纪业务和近期的一些工作感悟。
一、工作体会：
不知不觉转行来到券商做经纪业务已经4年了，4年下来自己收获颇多，当初放弃了一份机械攻城狮的工作，来到竞争如此白热化的行业，回想起来有时候怀疑脑子是不是坏了。好在，这个行业相对公平的一点就是，做出成绩和业绩，一定会在很短的时间内获得应有的回报，现在从收入上，也远远超过了第一份工作离职前，从工作上，到现在才觉得自己在做事儿，为了自己做事儿。
券商经纪业务整体来说还是比较苦逼的，毕竟目前经纪业务完全市场化竞争，佣金已经没什么收入了，券商的经纪业务对于基层员工来讲，苦到什么程度，就是刚入职的客户经理，基本薪酬（底薪）在郑州这样的2线城市，也就比最低工资标准收入高那么一点点，业务开展不太顺利的月份，扣除房租和衣食住行，基本上都是负数，还需要家里补贴。依稀记得我刚入职的时候是2016年，因为社会招聘，加上没什么关系和自己从来没干活营销，公司要求资产超过一个数量，才能转正，转正前底薪10XX元，由于自己比较愚钝，从银行渠道干起（干银行大堂所有的活，天天大叔和阿姨开卡办业务），整整花了大概1年多时间，才积累够资产然后转正，转正后底薪也就是2XXX多元，也许是上天的眷顾，随着行情起起落落，自己的收入也随着每轮行情开始逐步提升。所以，你要说这个工作好干么，如果有资源当然好干，如果靠自己拼，那就真要点真本事了。
事实是，4年以来，身边做营销的同事，包括我在内最终留下来的不到5%，即使是那些有资源的同事，留下来的也寥寥无几，观察了这么些年，好像也悟出点这里面的门道来：
1、目前多数券商经纪业务在设置KPI指标的时候，永恒不变的就是新开和新增，就是即使积累再多客户和资产，每个月的考核也要应付这些指标，而且在头部券商更明显，工作了3、4年，如果客户基数不够大，总是想从老客户身上得利，最后一定会被指标压垮。
2、券商大谈特谈的财富管理转型，说白了就是银行玩剩下的新瓶装旧酒，赚中间业务收入，当然目前看这是一线券商经纪人能获取回报最简单、且相对安全的一种方式，尤其是今年以来这种更加明显，上周在给客户做交流的时候，复盘了这一样一个数据：2020年以来，沪深300指数累计上涨0.05%，两市共计1484只开放式股票型基金，涨幅超过沪深300指数的1062只，占比78.3%，两市共计3538只开放式混合型基金，涨幅超过沪深300指数的3370只，占比约95.3%，而回到股票市场，3869家上市公司中，不排除上市一年以来的次新股，涨幅超过沪深300指数的股票共计2716只，占比约70.19%，也就是说，今年选择基金盈利的概率比股票要大得多（数据来源：东方财富CHOICE）；也因此，目前给客户做好投资的适当性，比给客户直接推荐代码重要的多，可惜，多数从业者并不相信。
3、据我观察，多数从事经纪业务的从业者，起初都像我一样，原来本身可能是个股民，后来出于对工作和炒股两大不耽误的心态来到这个行业，而随着时间推移，意识到自己专业能力与这个市场的要求相差太远，而沉下心服务客户、做好营销，有一份稳定的收入之后，在服务客户的过程当中不断提高自身的专业能力，有的人认为一个投顾或者客户经理提供“致富代码”就是专业能力，而我认为，把合适的信息和服务提供给与之相匹配的投资者，对我来说才是真的专业。可惜，这样的从业者也不是多数。多数从业者还是乐此不疲的看着K线，恨不得每周都给客户推荐几十个代码，迅速挣快钱，结果可想而知。还有一些老一辈的从业者，基本上都是靠着07、15年积累起来大量的客户，这完全都是运气，这些运气在随后来到的大熊市当中，收入不断下滑过程当中，体现的淋漓尽致。
所以，经纪业务和我们的市场最接近，也最类似，就是多数人工作一直都是靠运气在挣工资，而浑然不知，而真正有实力的顶级投顾（不到从业的5%）薪酬是绝对要比券商管理层高的，这在其他行业基本上很难见到，也就是说，这一行其实做出来，无论从薪酬还是成就感，都不会太差。但是，我看到很多底子很不错的年轻人（家庭条件非常好，资源也很好），可以通过正确的投资理念，很快在收入和认知上超越同龄人，可最后都是觉得底薪低（期初底薪确实是各行各业最苦的）、工作不够体面、工作辛苦（我之前在制造业工作8年，证券行业所谓的辛苦跟制造业比简直就不是一个数量级）等理由，最终都放弃了，也让我唏嘘不已。
二、行业情况：
基于以上工作的体会，我个人认为整个券商行业尤其是经纪业务是严重过剩的，就是券商经纪业务（可能其他业务也是）是一个完全没有溢价能力、没有护城河、完全同质化而又完全竞争的行业，基本上很少能看到哪个券商对个人投资者有特别的吸引力，但是，通过长期服务和维护，一些优秀的投顾对个人投资者是有很强吸引力的，这也就是这个行业的特殊性，平台也显得不难么重要了。
所以，大家看到，多数券商股在二级市场呈脉冲行情，就是指数走牛的时候涨一轮，指数走熊的时候跌回去，这个行业的股票供给和银行一样，对市场来说也处于过剩状态，只有个别公司能走出独立行情，这也是未来市场的常态。
但是，通过在这个行业工作和对这样行业的研究，有两个券商是我一直关注的，一个是中信、一个是东财。
中信证券，作为行业的老大，其地位在未来很长一段时间是无法被撼动的，券商最主要的5项业务，其5项业务都是行业第一。2019年经纪业务收入与2020年一季度经纪业务收入都位于行业第一，中信证券经纪业务机构占比达到了45%，而第二名的国泰君安不到25%；
再来看投行业务，自2012年以来，中信证券就一直是投行业务收入第一，并且在IPO辅导备案登记数量上，排名依然第一，投行业务对于券商并不算非常大的一块蛋糕，但是做成IPO项目，长期看对于券商业务发展的推动作用是积极的，公司上市之后，只要大股东涉及到减持、资产配置时，都会带来不菲的经纪业务收入，这也是近几年中信建投业务发展迅速很重要的原因之一。
剩下的资管、自营和信用业务就不展开说了，中信也都是行业第一，说白了，在一个这样成熟的行业，又是一个强周期行业，我的关注点永远都是最强的那一个以及最特殊的那一个！（数据来源：东吴证券研报）
东方财富，就是最特殊的那一个。其实券商业务仅仅是东方财富业务的一环，其真正强大的是，在证券投资这个大的板块，打造了一个从线上到线下的变现闭环，这是优于同花顺的地方，也因此，东方财富今年以来股价连续大涨后，市值近1500亿，仅次于中信、中信建投、华泰和国泰君安，很多看券商的人根本就不理解东方财富的估值，如果按传统券商的估值，肯定是没法下手的。
要知道，现在各大券商都下重金打造自己的APP，线上业务的大力拓展已经是大势所趋，谁拥有更节省资源的获客渠道，谁的经纪业务未来发展就会更顺利，东方财富是唯一一个拥有高装机量、高月活又能结合到自身业务发展的公司（数据来源：艾瑞咨询）。
同花顺APP装机量在金融理财——证券服务类别中是第一，但是同花顺没有自己的券商牌照，所以变现能力较东方财富是很差的，大智慧也是如此，随着80、90成为理财的主力军，线上业务发展就更为重要了。要知道，东方财富网APP的数据还不包括天天基金网。
所以，传统券商想在移动互联时代，在使用上超过东财，几乎不可能了，具备先发优势的互联网公司，已经完成了用户使用习惯的培养，习惯是最难被改变的。
然后我们就看到了，自2015那边东方财富从宇通客车手里接过西藏同信证券的股权后，其经纪业务一路爆发，股基交易量和市场份额来到了全行业第15名。
两融业务也是突飞猛进，来到行业第23名，这都是传统券商想都不敢想的。
最终，东方财富证券从一个BB类券商，成功跻身A类券商。
3、观点总结：
东方财富为什么能长期享受这么高的估值，是有它的内在逻辑的，而且它的逻辑一直在被市场和数据证实，普通散户的粘性较低，加之更多年轻人参与到市场中来，首先想到的就是方便，东方财富在投资方面的整体闭环，给了很多人很好的投资体验，这也是传统券商无法和东财相比的。但如果上升到大客户、机构客户，那些真正需要专业服务的群体，东财就显得不那么“专业”了，这个时候中信证券的优势就很明显，中信证券拥有强大的投研能力，以及对中国资本市场深层次的理解，在大客户尤其是大型机构客户服务的优势显而易见，这也是我曾经一度想去中信继续“深造”的原因之一，与比我优秀的人为伍，相信我自己也会变得更优秀吧。回到中信证券这个公司来说，传统券商又有哪一个公司和中信不一样又能替代它的呢？
如果没有，为什么不选中信证券？如果有，我也只看东方财富！