$东方雨虹(SZ002271)$ 中信证券的东方雨虹23年报交流纪要
本次电话会议主要介绍了东方雨虹2023年年报的亮点和挑战。亮点包括零售业务大幅增长、砂浆粉料业务快速增长以及现金流好转等。然而，四季度毛利率压力和计提减值等问题仍存在挑战。会议邀请了东方雨虹的董秘和财务总监回答投资者的疑问。民建集团作为龙头企业，通过合伙人优先的方式快速发展，零售渠道已成为利润的主要贡献者。沙粉业务也取得了显著增长，成为行业最大的砂粉集团。尽管行业整体承压，但公司积极进行业务转型，依靠零售和合伙人优先战略应对房地产下行的影响。
问答
问：本次会议的主题是什么？东方雨虹新品类沙粉的销售情况如何？
答：本次会议主题是中信证券东方雨虹2023年年报业绩交流会。沙粉新品类去年销量超过500万吨，收入达到42亿，相比前一年增长40%，增速较快。
问：对于公司的盈利能力，东方雨虹的预期和解锁条件是什么？
答：公司希望通过努力提升业务，达到股权激励计划的解锁条件，去年扣非净利润规模接近30亿，加上生活补助类费用，预计可满足解锁条件。
问：去年东方雨虹整体业务情况如何？
答：去年整个行业处于承压状态，但东方雨虹通过积极的业务结构转型和竞争格局变化实现了增长，尤其在小B端工程渠道和零售渠道方面表现突出。
问：零售渠道对东方雨虹利润贡献情况如何？
答：零售渠道已成为支撑东方雨虹利润的重要部分，去年零售渠道贡献了接近30%的收入占比，利润占比超过一半，并成为公司主要的现金流来源。
问：东方雨虹在去地产化和施工化方面有何举措？答：为应对地产化和施工化带来的压力，东方雨虹去年要求北上广深以外的一体化公司不再进行施工，转而发展有能力的合伙人进行材料销售，以减少资金占用和提高盈利能力。
问：今年会计师在年审过程中为什么非常谨慎？去年年末为什么一次性计提了接近11个亿的准备？
答：今年会计师在审计过程中非常谨慎，对于计提时点把握得很紧，导致全年计提比之前版本多出了近八个亿的水平。去年四季度一般情况下只冲回前三季度计提准备的一半左右，而去年实际冲回了前三季度准备的一半以上，因此导致年末计提比以往显著增加。
问：快递行业整体计提为何激进？
答：整体上，快递行业在2022年的计提相对激进和公正，这主要源于抵账资产的存在和合法合规前提下的主观估计差异。
问：抵账资产具体指的是什么？
答：抵账资产分为港外资产和表内资产。港外资产是指已抵押但未办理过户手续的资产，暂挂在应收账款等科目下；表内资产则是指已办理网签手续并可能用于销售的资产。
问：为什么抵账资产的存在导致了账龄拉长和准备增加？
答：由于部分抵账资产没有进行过户，会计上只能视为表外资产，因此计入应收账款等科目后，使得账龄分布中2至3年账期的比例增加，进而提高了准备金计提比例。
问：表内资产的处理方式和带来的减值风险是什么？
答：表内资产虽然可以进行处置变现，但由于房价下跌趋势明显，公司担心短期内处置可能遭遇打折损失，因此会针对这部分资产提前进行拨备或准备，导致整体减值超预期。
问：公司今年为何要集中处理抵账资产？
答：公司今年下定决心尽快处理抵账资产，以期在房价下跌趋势下能尽快变现，形成可观的资金回笼，改善公司资金状况，并通过提前计提准备释放部分压力。
问：为什么在去年四季度，施工项目毛利率出现大幅度下滑？
答：在去年四季度，由于资金占用较大、现金流较差以及施工项目盈利能力低下，包括毛利非常低甚至出现负毛利的情况，导致整体毛利率明显下降。
问：今年一季度的情况如何？是否能看到毛利率有所改善？
答：根据预计，由于去年年底开始进行新项目的重建，不再进行施工业务，今年一季度将减少施工项目，因此综合毛利不太可能再次出现去年四季度那样的低水平。同时，零售增速远超B端收入增速，占比提升，预计整体毛利率环比会有明显改善。
问：现金流方面，去年的表现如何？
答：去年经营线条净额约21亿，相比2022年6亿有较大改善；应收账款规模从2022年底的108亿下降至95亿左右，环比同比均有明显下降。
问：现金流改善的主要原因是什么？
答：现金流改善主要得益于C端和小B端业务占比提升，尤其是民间势头强劲，以及零售业务继续保持良好增长。
问：对于建材、家居行业未来发展前景的看法是什么？
答：就当前情况而言，新房装修市场需求自5月份开始出现明显下降，而二手房装修相对较好。从长远来看，防水行业与装修虽有紧密关联，但其需求更多来自房屋维修等后建筑市场，如局部维修、局改等，这些市场对防水的需求较为稳定且具有潜力。
问：如何理解防水行业不仅仅依赖于新房装修？
答：防水行业并非完全依赖新房装修，而是通过发展童装市场、局部维修市场以及完善销售渠道布局，如增加工长会员、提升工厂渗透率和市占率，以及扩品类等方式，实现了快速增长，并取得了较好的市场份额和品牌影响力。
问：对于装修市场前景的看法是什么？
答：对于新房装修市场，由于当前新房销售情况不佳，因此其装修需求相应减少。但二手房交易市场的活跃程度会影响防水及相关建材行业的市场表现。
问：您好，您提到瓷砖市场今年以来表现一般，那么您对于瓷砖市场今年的业务机会是如何看的？特别是从瓷砖胶和美缝的角度出发。瓷砖胶行业如何利用产品替代机遇抢占市场？
答：不能只看瓷砖市场，瓷砖胶和美缝的业务机会需要从维修市场和个人消费者两方面来看。对于维修市场，虽然维修订单量不小，但与新房装修相比增量有限，且主要是局部更换。而对于瓷砖胶市场，由于预拌砂浆新规和瓷砖规格演变的影响，传统黄沙水泥铺贴方式已被淘汰，取而代之的是瓷砖胶类产品。这种替代带来的市场机遇使得瓷砖胶行业有望从百亿级市场扩大至千亿级规模。瓷砖胶行业通过研发新产品和强化生产实力，如与专业纱粉公司合作，利用新技术、新规范和消费者对产品质量的要求，实现了对传统黄沙水泥铺贴砖市场的替代，并借此提高了市占率。
问：雨虹公司在瓷砖胶行业的市占率提升情况如何？
答：雨虹公司在瓷砖胶行业的市占率不断提升，主要是由于其在防水渠道共享性和客户资源上的优势，使得其能够在瓷砖胶市场迅速抢占份额，同时通过自身渠道而非与其他瓷砖厂商合作来获取业务机会。
问：雨虹集团是否与瓷砖企业合作较多？
答：雨虹集团与瓷砖企业没有直接合作关系，而是自主研发配方并加强与相关小公司合作，强化自身的研发能力和生产实力。在渠道上，虽然过去曾与一些知名瓷砖企业合作，但随着自身渠道的不断完善，现在更多依靠自有渠道销售。
问：为什么不能在瓷砖门店销售瓷砖胶？
答：瓷砖胶与瓷砖不是同一类消费者群体购买的产品，瓷砖胶更倾向于由工厂或设计师根据技术复杂性来决定购买，而非由消费者直接选择。因此，将瓷砖胶放在瓷砖门店销售可能达不到预期效果，而在防水门店销售可以实现一站式采购和配送服务。
问：年报中1.6亿的应收款减值转回的原因是什么？
答：该减值转回是根据会计准则的规定，对于已计提坏账准备但后期收回的款项，会在非经常性损益中单独列示并冲回已计提的坏账准备，而非计入利润中。
问：今年年报中提到的三个新合作的房企，他们的性质是地产企业还是央企？
答：其中有两个是新开展合作的地产企业，另一个是央企。尽管有一些客户由于经营不善等原因计提了减值准备，但我们仍积极拓展新的客户群体以应对市场的变化。
问：去年收入受影响的主要原因是什么？
答：去年四季度很多地产客户因为房价下跌等因素，不再发货而是以收款为主，包括像万科这样的优质客户也出现了一些传言和情况，导致一些优质客户也采取了断货要钱的策略。
问：在这样的市场环境下，企业应该如何保障自身的安全性？
答：企业在这种情况下首先要保障自身的安全性，即尽快要回欠款，并且在没有收到现款现货时，可能会暂时停止发货。
问：今年对集采事业部的风控要求为何更加严格？
答：今年风控更为关键，虽然集团定下的预算仍为20亿，但核心是要在严格的风控前提下控制新增营收，处理历史遗留的应收款项，避免出现新的风险。
问：对于工程端尤其是地产方面的收入下降，如何通过其他业务板块来对抗？
答：通过渠道优势，尤其是零售业务稳健增长以及砂粉业务势头强劲，可以为集采事业部提供更好的成长动力以对抗地产收入下降带来的影响。
问：四季度毛利率相比去年有怎样的变化？
答：相比去年四季度22%的毛利率，去年实际毛利率仅为23%。原因在于一些施工项目的毛利下降甚至出现负毛利，导致整体施工收入占比下降，但毛利率相对下降。
问：去年集采事业部的收入情况如何？
答：去年集采事业部收入相比往年有所下滑，预算定为20亿，虽然去年实际收入达到了30多亿，但下滑幅度还是比较大的。
问：工抵房资产对营收规模有何影响？
答：工抵房资产的回款形式主要是抵账资产，这部分资产尚未售出，而是作为抵押物挂账，导致账龄较大，影响了账面收入规模。
问：表内表外工抵房的价值大约是多少？
答：表内表外工抵房价值合计约50亿元，其中表内资产约21亿元已处理完毕，表外资产规模大约在30亿元左右。
问：除去工抵房后，其他应收账款和应收票据总额大约是多少？
答：除去工抵房后，其他应收账款和应收票据总额大约为101亿元，其中应收账款约95亿元，应收票据约6亿元。
问：资产变现对公司的资金状况会产生怎样的影响？公司今年计划如何处理资产变现带来的现金流入？
答：如果我们将几十亿资产变现，即使打折出售，对于公司来说也会带来可观的现金流入，进一步提升公司的现金流量表现和财务状况。今年如果不考虑资产变现，以C、小B为主导的模式已经带来较好的经营现金流，加上目前资本开支并不迫切，因此，预计资产变现将对公司的资金状况带来积极的影响。公司计划集中全集团力量来处理资产变现事宜，即使需要打折出售，仍预计会有数十亿的现金流入。这些现金将显著改善公司的货币资金状况，增强公司面对市场波动时的信心。
问：如何应对可能出现的资产变现损失？
答：在处理资产变现时，确实有可能会产生损失。不过，去年会计师较为严格地计提了减值准备，为今年的处理做了预提准备，这在一定程度上缓解了今年可能出现的压力。
问：去年计提的减值准备能否抵消今年可能产生的资产变现损失？
答：去年的严格减值准备规模超过十亿，再加上近几年逐年积累的准备余额，这些准备总额大约有20亿左右。因此，尽管今年可能会产生一些损失，但这些减值准备可以起到部分抵消的作用。
问：今年应收账款和营收规模会有怎样的变化？
答：尽管今年12月31日的应收账款和张票规模与去年相比有所上升，但总体营收规模预计会下降。这是因为今年新增收入中，零售和小B贡献的比例增加，导致应收款占比减少。同时，公司要求整体运作规模继续下降。
问：投资收益的变化以及为何到期应收款无法收回？
答：去年有一笔债券投资终止，资产已转移至其他应收科目，这20亿左右的投资收益将在今年通过其他应收科目实现。至于到期应收款未能收回的问题，是因为投资到期时未能按照协议收回资金。
问：履约保证金如何处理以及是否有到期应收款？
答：目前公司仍持有十几个亿的履约保证金，这些保证金已作为资产挂在应收账款科目下。尽管还未全部回收，但已收到部分履约保证金，并正在办理过户手续以确认收入。
问：固定资产的过户进度如何？
答：固定资产过户工作正在进行中，详细披露可在资产负债表附录中查看。资产已冲抵应收账款，并将在办理完过户手续后计入报表。
问：今年分红政策是如何确定的？
答：今年建议分红比例为50%，是因为董事会认为现金流状况良好，可支撑较高的分红比例。最终利润分配实际执行比例可能会高于50%，但具体数值仍需根据实际经营情况而定。
问：沙粉与防水的协同情况如何？
答：沙粉与防水在B端和C端的协同效果不错，但目前在与现有渠道的共振和协同方面还有待加强，特别是在B端，沙粉并未充分利用民间集团的优势。
问：莱维涂料并入民间集团后业务有何变化？IV工程端业务下滑的主要原因是什么？
答：去年莱维涂料在工程端的收入增长，但整体下滑是因为材料销售增长的同时，施工业务快速下降。例如白云工程，以前施工和材料销售都有增长，但去年要求承接的新项目只能卖材料，导致施工业务急剧下降。IV工程端业务下滑主要是由于材料销售增长，而施工业务下降较快，加上部分项目只能销售材料，如艾薇工程的保温项目。
问：如何支撑全国范围内的建材品类销售？
答：通过利用网络渠道、全国供应链体系、物流配送体系以及与客户的紧密合作来实现不同品类建材的销售。
问：未来资本开支计划如何？
答：未来资本开支预计不会太多，除非遇到特别心仪的并购标的。目前有专门的并购团队在全球范围内筛选优质标的，但这类机会可遇不可求。
问：目前建生产基地的重点是什么？
答：目前的重点在于提高产能利用率，利用闲置产能提升产能利用率和毛利率，而非大规模扩张或进行大规模资本开支投入。
问：关于应收款减值转回，是哪些企业转回的？
答：我没有具体了解这个情况，无法回答。
问：与万科合作时是否已停止发货？
答：是的，从四季度开始我们已停止向万科发货，目前采取现货现货的方式销售。
问：国家推行的项目白名单对款项收回有何积极影响？
答：我对此不太清楚，不清楚国家推行的项目白名单对我们之后款项收回有何具体作用。
问：今年收入目标分解到C端、小B、大B的比例大概是多少？民间集团的收入目标是多少？
答：由于财务部门按照渠道模式汇总结果，具体到C端、小B、大B的比例并未明确划分，但预算分配主要依据各个考核主体进行。今年民间集团的目标收入是110亿，增速约为30%。
问：非地产集采项目目前状况如何？
答：非地产集采项目目前基本以上发展合伙人落地为主，不再进行大规模集采。
问：往年签订的施工项目今年是否还需要做？
答：今年肯定还会有一些往年签订的施工项目，但体量会相对较小，且新增的施工项目也会有。
问：到期债权投资收回的进度如何？
答：目前债权投资已到期终止，正在办理资产产权过户手续，预期今年上半年能将其变为现金收回。
问：债券投资是什么性质的投资？
答：我不是特别清楚，但根据财务反馈，这笔投资应该是一种获取资产的投资，可能包含酒店等经营类资产，需要自行销售变现。