这两天有一封美团高管的部门公开信在互联网的圈子里发酵。
这封信中，美团高级副总裁、到店事业群总裁张川对一线作战的管理者经常问他的两个问题做了分析和解答。
问题 1：商务团队靠客情关系能拿到商户的供给和价格优势，但销量拼不过竞品，当客情关系消耗得差不多了，怎么办？
问题 2：补贴不是长久之计，如果美团的补贴没有了，仗该怎么打？
能对张川这样级别的高管问出这样的问题，说明一线作战管理者的务实。同样，张川也非常客观地承认竞争对手比之前的对手更全能。高管和中层管理者的实事求是，坦诚沟通，已经是多数公司欠缺的素养了。
张川再一次解释了竞争对手的切入点为什么都会选择生活服务（即到店），因为外卖有配送作为护城河。即时配送能力是美团基础设施，而且是核心竞争力，所以外卖的盘子，只有美团抢别人的份儿，别人抢不了美团。这时问题就变成了：竞争对手拼命抢美团到店业务，就算抢成了，能积累自身的核心竞争力和护城河吗？
貌似不能，因为其他玩家也会如法炮制。所以张川抛出了一个新问题，到店业务是不是个四战之地？
四战之地是指四面平坦，无险可守，容易受攻击的地方。我之前以为，到店业务就是一个四战之地，因此抖音在到店业务上和美团竞争，只是在用自己的利润消耗美团的利润。
而张川的答案是，到店业务有自己的护城河。张川给了三点，①特价团购和直播给了美团新用户的来源和发展；②通过联合商家的运营，通过因时而变的商家供给和覆盖，形成与竞品的差异化竞争；③商家参与的绝对成本低。
首先美团做了用户区分：一种是找店用户，另一种是找低价的用户。我一直说，类似于百度、美团和58同城这样的平台，与抖音和快手相比，流量上有个特征，就是“自带需求”，自带需求的流量变现效率是较高的。
抖音开始进军本地服务市场的时候，是采用补贴的方式，将其庞大的流量向本地服务。这时，多数下单是因为价格折扣的刺激，而并非当时刷抖音的时候就有相应的消费需求。所以美团应该已经洞察到了这部分用户的特征--价格敏感度权重极高，他们是“找低价的用户”。
而偏向于工具属性的大众点评app和美团app，一直承载的是当下有具体消费诉求的“找店用户”，而优惠政策对这些用户来说，是选择哪个商家承接自己消费诉求的影响之一。
这样一来问题就变得简单了。美团不需要担心自身找店用户的基盘，甚至也不需要担心自己的工具属性。因为大众点评的评论信息和商户覆盖度，已经构成了工具类业务的护城河。美团只需要考虑如何满足“找低价的用户”需求。正如张川所言，美团要“用两种产品形态，两类供给方式来服务于两批用户”。
这个对策，便是团购和直播。而且对于美团来说，抖音的竞争，反而让它发现了自己的增量用户。而且这个用户体量的规模非常之大。张川在公开信中写：新用户是寻找绝对低价和绝对优惠的用户，是天天低价的用户，是真正的到店从每天1000万单往5000万单发展的主力用户。
第二，张川强调了供给方式的变化。互联网公司非常擅长用户画像和推荐算法，但消费类的用户画像和算法，当覆盖更多的用户群体时，反而是失效的，因为美团面对的是寻找绝对低价和绝对优惠的用户。如果只是用简单粗暴的价格来吸引用户下单，这和竞争对手相比不会有任何优势。那么如何在价格是这类用户最重要的下单决策因素下，通过用户需求的洞察，产生更多的下单驱动因素，就是对美团供给方式的挑战。
这么讲有点拗口，举个例子更直观：2023 年 12 月的北京暴雪，拼多多首页的信息流中推荐了汽车挡风玻璃铲雪器。
价格虽然是拼多多最大的武器，但结合了本地的天气特征，就会让用户产生新的消费诉求。如果当地没有下雪，这个产品价格再低廉，下单的转化率也不会过高。
所以张川说：供给组织要理解市场、变化和用户，并且要和商户时刻建立联系，以便优化供给，要求处理的及时性和有效性。……灵活变化的运作模式，同时也要求我们覆盖到更多的县市提供细致服务。
这种供给方式，前期需要依赖大量的本地运营，并在运营中积累实战经验，最终将这些经验变成美团的组织能力和系统能力。
最后，张川提到了产品模式和用户增长方式的变化。原来的美团是基于 POI，用户找某个地方的服务。现在的美团要增加基于SKU的模式，这是商品售卖的逻辑。但这个商品的售卖逻辑与用户的地理位置特征和用户的潜在消费诉求呈现一定的强关联。
那么到底怎么办呢？
张川给出的答案是：到一线去，到战场去，是解决问题的唯一方法。
一些朋友说，张川说了一句废话。而我说，这句话就是真理。只有真正到了一线，有了切身感受，才可能知道这个城市在发生什么，这个城市里“找低价的用户”需要什么。
张川提到了邓华将军《对美军作战的初步经验》，应该是想告诉团队，和抖音的竞争，不是一场大规模战争就可以结束的，这将是一场拉锯战，是无数个局部战争构成的。
有人说，这是斯大林格勒保卫战。张川却认为，这是凯撒的高卢战役。
斯大林格勒保卫战是一场持续了半年左右，无论是对于德国还是苏联，都是损失惨重的双输战役。
高卢战役持续7年，恺撒大帝通过8次远征，最终大量的奴隶与财富源源流入罗马，刺激了罗马奴隶制经济的发展；丰饶的高卢地区从此归属于罗马版图，使罗马的疆土扩展到莱茵河西岸和比利牛斯山脉以东，并远至不列颠。
如张川所言，“我们要获得的是新用户、新增长给予到店服务零售更广阔市场和可能性的新机会。”